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创业老板怎样防止富翁变乞丐

2016-11-15 23:21| 发布者: admin| 查看: 6| 评论: 0

摘要:   企业新产品上市运作一段时间了,市场成绩不理想,希望在营销上得到突破性指导。问及需要帮助层面,答曰“产品体系,价格定位,促销手段,营销模式”,无一例外,把目光集中在了“下货”这个关键点上,而从产品轨 ...
  企业新产品上市运作一段时间了,市场成绩不理想,希望在营销上得到突破性指导。问及需要帮助层面,答曰“产品体系,价格定位,促销手段,营销模式”,无一例外,把目光集中在了“下货”这个关键点上,而从产品轨迹上看,也不过个把月的时间,短短时间内为何如此急于“不惜一切手段的销售出去呢?”更为可悲的是明明就已经是山穷水尽,却要遮遮掩掩,非表现出个要做大品牌的姿态,而实际上却是嗷嗷待哺。几经周折沟通直指要害,终于放下其外在的面子,坦言“我们现在就是要销售,哪怕一个城市10个点,一个点一天千元销售,就是进账,就可以”“只要是花钱的,哪怕再有效,什么投入我们都做不了,手头剩下的运转资金可以不过5位数”“之前资金到是一大把,几百万都砸进去了”

  这不只是一家企业之言,也不是谁的缩影,而是中国超过60%甚至80%的中小企业家口身上经常发生的事情。他们一边有着可观的起步资本和规模,一边却是穷困潦倒到了真正需要投入的时候一分不文。他们是典型的抱着富翁的饭碗出来的,却在一顿自我式思想下肆意挥霍后回到乞丐的行列。不能说他们不懂营销,而是他们太相信自我式的营销方式而选择盲目入市,最终毁了自己毁了企业。

  错误1:没把钱花在该花的人身上

  这个错误不仅发生在富翁变乞丐的企业身上,95%的中国企业都不了解自己的品牌自己的产品到底该卖给谁?别人为什么消费我的产品?我如何能留住这些消费者保持忠诚度?譬如明明是只有知识性时尚女性才会购买的产品,偏偏在大妈和民工集中的地方销售,且打着高端的价格说着“吃了就是好”的大众卖点言论。另有甚者,反其道行之极端,只认为有钱人才是目标,俱乐部、会所、银行、团购一切能够撒网的地方都撒网,结果,看起来的准消费者一个都没人消费。前者的大众路线和后者的集中人群却广撒网的路线反映了两个极端,却是中国企业市场化操作现在最为明显的代表派系表现。无论是哪种,从精确营销的角度上,都是烧钱的行为。

  错误2:没规划好如何花钱

  经营企业和居家过日子是一个道理,不能有钱的时候想都不想的花,没钱的时候四处混吃混喝。日子是要算计着过的,企业是要一点点做起来的。现在的市场俨然已经不是80年代一招鲜的时代了,想要依靠纯粹的广告拉动就能成就品牌和销量,或者大张旗鼓的铺开局面拿终端数数都是不明智之举。大广告,大渠道是要靠钱砸靠时间熬出来的,而真正聪明的应该懂得小面积尝试,不断扩张,渗透营销,把钱花在买账的人身上才是根本。做怕的就是富翁变乞丐的企业家那般相信自我感觉,大刀阔斧的上线,然后悄无声息的等待市场掉馅饼。

  错误3:不知道怎么为能买账的消费者花钱

  对于一个新产品来说,消费者要的很多也不多。说很多,是消费者心理的那些硬件条件,譬如品牌知名度,产品包装,口味,功能,特点,等等,说不多,其实在这些许中,最重要的一点无非是你的东西和她的消费气质吻合在哪里,这个吻合点一定是一个焦点,而不是万金油。偏偏,企业高空广告12345,罗列一堆,地面部队销售人员教条式的又是12345,其他的完全忽略,试问,别谈竞争如何,最简单的道理换位思考,如果是你你会为自己的品牌和产品买单吗?企业家看自己的产品永远像父母看自己的孩子怎么看都是宝,但即便真是宝你花钱的目的不是把你的观点强加给别人,而是告诉别人一种如何挖掘你的产品宝贝的地方的方法,这样人人看它就都是宝。

  支招1:先做规划后做执行

  我们鄙视那些没有执行的规划,但同样我们更鄙视那些没有规划的执行。因为前者如果失败不过是思想的烧空,而后者如果失败则就是甚至可能身家性命了。因而,我们强烈建议企业,在市场执行前,别以自我标准和历史经验做标准,尤其是新品类,新剂型,新口味等等创新型产品,一定要把消费者研究透了,在设定渠道、市场推广步骤,人员上位等花钱程序。我们不推崇漂亮的执行细案,但可见性的规划一定要有。

  支招2:先做阶段再做规模

  甭管你是大企业还是小企业,如今的市场都不允许任何一个企业盲目冒进。一定要选择样板市场进行尝试,并且在样板市场中还要下沉做样板渠道,样板店。以往我们说一个新品建立样板市场3个月就可以出结果,现在我们要说我们必须有花1年的时间做一个样板城市的经营思想和行动。而后也不是立刻的全国扩张,而应该5-10-20-30的推进。只有扎实的阶段推进,才有成熟稳固的未来规模。

  支招3:先建队伍后做推广

  很多企业往往到了市场推广的关口了,到了该向市场要成绩的时候了,却发现要么就是没人,要么就是有人却根本没有事情做或者一事无成。其实对于一个企业来说,团队就是决定着企业命脉的最重要因素。一个好的团队可以为企业节省成本,提高效率,提升业绩,反之,一切皆不可得。然,在对于团队的把控中,我们的企业家不能一没支持,二没鼓励,三没认可,却像对方要空手套白狼的成绩。这与之任何企业和任何人都是不合理的。我们不能一边说“我对这件事情有几个建议供你参考,但你自己一定要抛开这些创新”一边又在背后否定别人的思想甚至说些颠三倒四的指责。更不能明明几个月甚至一年才可能出成绩的事情10天8天的就逼着别人拿成绩给你。最重要的不能既否定对方,又要侮辱对方的思想,且不提供任何支持却要逼着别人做不可能实现的任务。聪明的老板不会做这些,这只能让团队像流水兵一样,而团队的更新和周折到头来损失的不是个人只能是企业本身。尤其是新品,关键时期消费接触了,认知了,却因为人员的频繁变动而搁浅,断档,最终因此做任何的弥补都是没有意义的。事情谁做并无太多出入,关键是人。对企业来说,除了品牌,团队才是最大的财富。

  如果你还没有糊涂却正准备行动,那么看到别人的糊涂,希望你提前警醒,不要重蹈覆辙。如果你正在糊涂着,那么赶快掉转枪口,别犯不该犯的错,别在继续错下去,任何时候错误的马上调整只会减少损失不会耽误其他。如果你正身处糊涂其中无法自拔,看到老板的糊涂却无法说服其调整,那么要快刀斩乱麻,因为这不只是葬送产品的命运,更是葬送你的前程。我们从不害怕服务一个没有名气或者刚刚起步的企业或品牌,但我们不能与那些恃才傲物,投机取巧,错而不听悔改,盲目自大的偏执狂为伍。因为我们始终相信:越成功,越平和。

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